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SCROLL
MERCATO
Strategie di lancio
Trasformare una nuova offerta in una proposta riconoscibile e pronta per il mercato.
Costruiamo posizionamento, identità, messaggi e strumenti per lanciare nuovi brand, prodotti, servizi e linee di business.
Un prodotto può essere tecnicamente valido.
Un servizio può rispondere a un bisogno reale. Una nuova linea può rappresentare un’importante opportunità di crescita. Eppure questo non garantisce che il mercato riesca a comprenderne il valore.
Molte aziende concentrano gran parte delle risorse sullo sviluppo dell’offerta e affrontano la comunicazione soltanto in prossimità del lancio. A quel punto occorrono rapidamente un nome, un’identità, una presentazione, un sito o una campagna.
Il rischio è introdurre sul mercato una proposta completa dal punto di vista tecnico, ma ancora debole dal punto di vista strategico. Noi partiamo prima: analizziamo mercato, concorrenti, clienti e ruolo della nuova proposta nel portafoglio aziendale, poi definiamo posizionamento, architettura di marca, identità, messaggi e strategia di introduzione.
Prima di decidere come comunicare una nuova proposta occorre comprendere che cosa rappresenta per l’impresa e per il mercato. Può estendere il brand esistente, entrare in una nuova categoria, rivolgersi a un pubblico differente, aprire un nuovo mercato o richiedere un marchio autonomo.
Per questo non iniziamo dal nome, dal logo o dalla campagna. Partiamo dalle domande strategiche: quale opportunità vogliamo cogliere, quale pubblico deve riconoscersi nella proposta, quale problema risolviamo, quale posizione possiamo occupare e quali condizioni devono essere costruite prima del lancio.
Analizziamo origine dell’idea, obiettivi, offerta, clienti, mercato, concorrenza, vincoli, tempi e aspettative.
Verifichiamo come la proposta può essere interpretata dal mercato e quali elementi devono diventare prioritari.
Costruiamo target, posizionamento, proposta di valore, architettura di marca, messaggi, obiettivi, indicatori e roadmap.
Sviluppiamo identità, contenuti, strumenti commerciali e applicazioni necessarie alla presentazione della nuova offerta.
Coordiniamo contenuti, campagne, canali, rete commerciale e iniziative secondo una sequenza definita, misurabile e correggibile.
Quando l’offerta è pronta, ma la sua posizione nel mercato non lo è ancora, aumentare il budget di lancio non risolve il problema. Può amplificare una proposta ancora poco chiara.
Chiarire che cosa stiamo portando sul mercato, quale valore produce e quali caratteristiche devono diventare rilevanti per il cliente.
Definire nome, identità, posizionamento e relazione con l’impresa o con gli altri marchi del portafoglio.
Costruire strumenti, contenuti, canali e attività che permettano al mercato e alla rete commerciale di conoscere, comprendere e adottare la proposta.
Una nuova offerta non deve apparire soltanto innovativa. Deve risultare necessaria, credibile e distinguibile.
Una strategia di lancio è necessaria quando una nuova proposta deve trovare il proprio spazio: nuovo prodotto, nuovo servizio, nuova linea, brand extension, marchio autonomo, nuovo segmento, mercato geografico o divisione aziendale.
Può riguardare proposte B2B complesse e iniziative rivolte al consumatore. Ciò che conta è la presenza di decisioni strategiche da assumere prima della produzione degli strumenti.
State preparando un lancio, una fiera o una nuova linea? Parliamone prima di produrre i materiali
Valutiamo mercato, domanda, concorrenti, alternative, tendenze, barriere, processo di acquisto e ruolo dell’offerta nel portafoglio aziendale.
Individuiamo i pubblici che possono attribuire maggiore valore alla proposta: utilizzatori, decisori, influenzatori, rete vendita, distributori e partner.
Definiamo categoria, problema affrontato, beneficio prioritario, differenza competitiva, proposta di valore e ragioni per credere.
Decidiamo se la nuova offerta debba essere prodotto del corporate brand, linea, brand extension, sub-brand, marchio autonomo o nuova divisione.
Costruiamo la sequenza di comunicazione interna, formazione commerciale, contenuti, sito, materiali, campagne, eventi, comunicazione in fiera e follow-up.
Una strategia di lancio può integrare servizi differenti. Le attività vengono selezionate sulla base del mercato, della natura dell’offerta, delle risorse disponibili e degli obiettivi aziendali.
Comprende lo spazio nel quale la nuova proposta dovrà entrare, le alternative disponibili e i criteri utilizzati dai clienti per scegliere.
ScopriDefinisce per chi è costruita l’offerta, quale problema risolve e perché dovrebbe essere preferita.
ScopriStabilisce la relazione tra nuova offerta, corporate brand, linee esistenti ed eventuali marchi autonomi.
ScopriTrasforma strategia, caratteristiche e innovazione in messaggi comprensibili e rilevanti per mercato e rete commerciale.
ScopriCostruisce uno spazio digitale dedicato alla nuova proposta e rende reperibili contenuti utili prima e dopo il lancio.
ScopriRaggiunge i pubblici rilevanti, genera conoscenza e sostiene le diverse fasi del lancio.
ScopriRende la proposta concreta, comprensibile e riconoscibile nei punti di contatto: packaging, schede, cataloghi, brochure e presentazioni.
ScopriNelle imprese B2B la rete commerciale è spesso il principale punto di contatto tra la nuova proposta e il cliente. Per questo deve essere coinvolta prima del lancio.
Il commerciale può offrire informazioni importanti su bisogni, linguaggio, obiezioni, alternative, criteri di scelta e rischi percepiti. Allo stesso tempo deve ricevere una proposta chiara, argomenti condivisi, strumenti adeguati, prove, risposte alle obiezioni e supporto nelle prime fasi.
Un lancio non può essere considerato riuscito se la comunicazione è efficace, ma la rete vendita non sa utilizzare la proposta.
Nuovo prodotto: occorre rendere rilevanti caratteristiche, benefici, applicazioni e differenze rispetto alle alternative.
Nuovo servizio: diventano centrali proposta di valore, processo, prove, casi, competenze e riduzione del rischio percepito.
Nuova linea o brand extension: occorre definire il ruolo della proposta nell’offerta esistente e chiarire il rapporto con il brand aziendale.
Nuovo brand o nuova divisione: serve costruire posizione, identità, riconoscibilità e credibilità, definendo anche la relazione con l’impresa che promuove il progetto.
Lavoriamo principalmente con aziende che possiedono una struttura B2B, una rete commerciale, un’offerta già consolidata, competenze tecniche o produttive e un nuovo progetto da introdurre.
Il progetto funziona quando l’impresa è disponibile a mettere in discussione ipotesi, linguaggi e priorità prima di produrre i materiali.
Abbiamo un’esperienza specifica in due settori: industria e manifattura B2B e pharma, medtech e salute.
Prima di produrre gli strumenti. Un lancio richiede decisioni su offerta, target, posizionamento e brand che vanno prese prima di campagne, cataloghi, sito e fiere: è lì che si decide se il mercato avrà un motivo per scegliere la nuova proposta.
Sì. Per un prodotto contano benefici, applicazioni e differenze dalle alternative; per un servizio proposta di valore, processo, prove e riduzione del rischio percepito; per una nuova linea il rapporto con l’offerta esistente; per un nuovo brand posizione, identità e credibilità.
Sì: la fiera è spesso il momento del lancio. Progettiamo messaggi, stand, materiali e attività prima, durante e dopo l’evento, collegandoli alla strategia.
Sì. Quando sono già presenti collaboratori o fornitori validi, li integriamo nel progetto con un ruolo coerente con la strategia. Non imponiamo una sostituzione: costruiamo una regia.
Non usiamo pacchetti standard: dipende da che cosa va deciso e prodotto. Il perimetro e l’investimento si definiscono dopo il primo confronto, insieme al piano di lancio.
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Lanci, fiere ed eventi progettati per imprese B2B: dalla posizione dell’offerta agli strumenti per la rete commerciale. Ogni case history racconta come abbiamo lavorato.
«Agenzia seria dove lavorano ottimi professionisti. Molto preparati e in grado di offrire servizi in tutti gli ambiti della comunicazione, digitale e non. Da cliente li consiglio assolutamente.»
Fabrizio Sambugar, Responsabile Marketing, Gastaldello Sistemi · recensione Google
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