Guerrilla Marketing

Il Guerrilla Marketing è una strategia di comunicazione che utilizza tecniche non convenzionali allo scopo di ottenere il massimo della visibilità impiegando il minimo delle risorse.

Il guerrilla marketing è particolarmente efficace per catturare l'attenzione in un panorama pubblicitario saturato. Questa forma di marketing si basa su idee creative e innovative, capaci di generare un forte impatto con risorse limitate.

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Perché vi riguarda

Guerrilla marketing nel B2B: quando un'idea vale più del budget

Nel B2B il guerrilla marketing non serve a stupire i passanti, ma a farsi notare da un pubblico ristretto ed esposto ogni giorno agli stessi messaggi. Funziona quando vi serve attenzione senza la potenza di spesa dei leader.

01
«In fiera il nostro stand sembra uguale a quello del vicino»
Quando tutti gli espositori mostrano prodotti e loghi, nessuno resta in mente. Un'azione non convenzionale dentro o fuori dallo stand dà ai visitatori un motivo per fermarsi e per parlarne.
02
«Il leader del settore spende in pubblicità più di quanto possiamo noi»
Inseguirlo sugli stessi mezzi significa partire sconfitti. Un'idea non convenzionale, mirata sul vostro pubblico, sposta il confronto dal peso della spesa alla forza della creatività.
03
«Il nuovo prodotto è uscito e non se n'è accorto nessuno»
Un lancio affidato solo a newsletter e comunicato stampa si confonde con il rumore di fondo. Un'azione inattesa crea il momento di attenzione da cui partono contenuti, contatti e passaparola.
04
«Le nostre comunicazioni sono corrette, ma nessuno le ricorda»
Messaggi prudenti e simili a quelli del settore rassicurano, ma non distinguono. Il guerrilla marketing obbliga a trovare un'idea riconoscibile, da riusare poi anche nella comunicazione ordinaria.

Se dovete farvi notare in un mercato affollato senza moltiplicare il budget, partiamo dall'occasione giusta: un lancio, una fiera, un evento. Strategie di lancio per prodotti, servizi e brand

Una campagna di Guerrilla Marketing punta a catturare l'attenzione del pubblico attraverso lo sviluppo di un'idea originale e sorprendente, talvolta trasgressiva, veicolata in maniera unica e sensazionale.

Il Guerrilla Marketing

Questo approccio si fonda sulla rottura degli schemi e punta a sbalordire il pubblico, generando passaparola ed effetti virali.

Le campagne di Guerrilla Marketing sono a basso costo ed hanno lo scopo di colpire il consumatore coinvolgendolo emotivamente. Una campagna di guerrilla marketing di successo è il prodotto di tre effetti: effetto "sorpresa", effetto "diffusione", effetto "basso costo".

Le campagne di Guerrilla Marketing sono uniche: non esistono due campagne perfettamente identiche. Il guerrilla marketing non ha canali di comunicazione prefissati, se ne possono usare di nuovi come quelli tradizionali. Se l'idea è originale e il teaser efficace, ciò che si ottiene è un effetto virale. Il caso passa di bocca in bocca e si propaga di utente in utente. Tuttavia, è molto difficile riuscire a creare un caso virale di grande effetto con pochi mezzi. Un tempo l'effetto passava soprattutto dai teaser televisivi; oggi la diffusione passa da social network, piattaforme video e community online, che si prestano alla condivisione più di qualsiasi altro mezzo. Si può sostenere questo effetto con una campagna parallela via e-mail, sui social e nelle community, purché sia riconoscibile come comunicazione dell'azienda: una promozione nascosta o non dichiarata è pubblicità occulta e, se scoperta, danneggia la reputazione più di quanto l'idea l'abbia aiutata.

Le campagne di guerrilla marketing possono includere installazioni urbane, flash mob, o altri eventi inaspettati che catturano l’attenzione del pubblico in modo memorabile. Questo approccio permette di distinguersi in un mercato affollato e di raggiungere un’ampia audience con investimenti contenuti.

Stickering

Utilizzo di adesivi da distribuire in luoghi ritenuti strategici per il target di riferimento (locali, scuole, punti vendita) oppure da diffondere ed "attaccare" secondo una precisa identificazione di aree urbane strategiche.

Fake site

Creazione di siti web che si riferiscono ad aziende o prodotti inesistenti con lo scopo di suscitare l’attenzione e la curiosità degli utenti e di attivare il passaparola. Per un’impresa è una tecnica da usare con molta cautela: il sito deve rivelare presto chi c’è dietro, senza ingannare clienti o concorrenti e senza imitare marchi altrui.

Fake site

Oop Art

Oop Art (Out of place artifact)

Tecnica pubblicitaria che consiste nel far rinvenire oggetti particolari in luoghi completamente inaspettati sfruttando l’effetto sorpresa e la curiosità dei destinatari.

Out of place artifact

Twisted protest

Mettere in scena nel punto vendita accadimenti reali del tutto estranei al concept del prodotto o della marca ma talmente surreali da spingere il consumatore a condividere l’esperienza vissuta con il network sociale di riferimento.

Twisted protest

Body rental

Consiste nell’affitto di parti del corpo per pubblicizzare e promuovere una determinata marca o prodotto.

Graffiti

Opere pittoriche realizzate in siti e situazioni inusuali (muri, ponti, palazzi) e dal contenuto sorprendente.

Graffiti

Limiti e rischi del guerrilla marketing per un’impresa

Il guerrilla marketing vive di sorpresa, ma la sorpresa non giustifica tutto. Per un’azienda B2B, che lavora con pochi clienti e su relazioni lunghe, un’azione mal calibrata può costare più di quanto renda. Prima di approvare un’idea conviene verificarla su tre fronti.

Rischi legali

La pubblicità deve essere riconoscibile come tale: lo stabilisce il decreto legislativo 145/2007, che tutela proprio le imprese dalla pubblicità ingannevole, e lo ribadiscono il Codice del consumo e il Codice di autodisciplina della comunicazione commerciale. Siti fittizi che traggono in inganno, recensioni o messaggi nei forum firmati da finti utenti, contenuti sponsorizzati non dichiarati rientrano in questo rischio. Altri limiti riguardano lo spazio pubblico: adesivi, affissioni e scritte senza autorizzazione violano i regolamenti comunali e, quando imbrattano beni altrui, il Codice penale. Infine, un’azione che ridicolizza o imita un concorrente può configurare concorrenza sleale.

Rischi reputazionali

Nel B2B il mercato è piccolo e le persone si conoscono. Un’azione percepita come uno scherzo ai danni del visitatore, come un trucco o come una mancanza di rispetto verso un concorrente viene ricordata a lungo, e non per le ragioni giuste. Anche un’idea riuscita può diventare un problema se la rete vendita non sa spiegarla o se i clienti storici la trovano lontana dall’immagine dell’azienda.

Rischi organizzativi

Molte fiere vietano attività promozionali fuori dallo stand, come volantinaggio nei corridoi o figuranti agli ingressi, se non autorizzate dall’organizzatore. Le azioni in luoghi pubblici richiedono permessi e valutazioni di sicurezza e, se si raccolgono contatti, un’informativa privacy corretta. Nei settori regolati, come farmaceutico e dispositivi medici, ogni iniziativa va verificata con le funzioni regolatorie prima ancora di essere ideata.

Il criterio pratico è semplice: un’azione di guerrilla per un’impresa deve poter essere firmata. Se il giorno dopo non vorreste spiegare a un cliente chi c’era dietro, l’idea va cambiata. Per iniziative articolate, un parere legale preventivo costa meno di qualunque contestazione.

Guerrilla marketing in fiera e nel B2B: come applicarlo

Nel B2B il guerrilla marketing funziona meglio quando non punta alla viralità di massa ma all’attenzione di un pubblico preciso: i visitatori di una fiera, i buyer di un settore, i partecipanti a un evento. L’idea deve sorprendere, ma anche essere collegata a ciò che vendete.

Prima della fiera

Un invio fisico ai buyer selezionati: un oggetto fuori contesto legato al vostro prodotto, con l’invito a completare l’esperienza allo stand. È la tecnica dell’out of place artifact applicata a una lista di contatti.

Allo stand

Una dimostrazione che mette in scena il problema risolto dal prodotto, un elemento fuori scala visibile dai corridoi, una prova che i visitatori possono fare in pochi minuti. Il tutto dentro lo spazio e le regole della manifestazione.

Dopo la fiera

Il follow-up riprende l’idea: chi ha partecipato riceve il seguito della storia, un contenuto tecnico o una proposta di incontro. Così l’azione diventa un motivo per richiamare, non solo un ricordo.

Immaginiamo, in un esempio ipotetico, un produttore di utensili da taglio che prima della fiera spedisce ai responsabili di produzione un inserto volutamente consumato, con un biglietto: «Portatelo al nostro stand: vi mostriamo quanto avrebbe potuto durare». L’oggetto incuriosisce, porta il visitatore allo stand con un motivo preciso e apre una conversazione tecnica. E il numero di inserti riportati è un indicatore semplice dell’efficacia dell’azione.

Le stesse logiche valgono per open house, lanci di prodotto ed eventi aziendali. Per progettarle insieme al resto della presenza in fiera trovate approfondimenti su come comunicare in fiera, sugli allestimenti grafici per stand e sui gadget per fiere; quando l’azione fa parte di un lancio, il riferimento è la soluzione Strategie di lancio.