LinkedIn marketing per aziende B2B
LinkedIn è considerata la piattaforma più adatta alla creazione di relazioni professionali vantaggiose con profili “di qualità”.
Utilizzare LinkedIn per il marketing significa condividere contenuti rilevanti, partecipare a discussioni di settore e sfruttare le connessioni per ampliare la rete di contatti. Inoltre, le campagne pubblicitarie su LinkedIn possono essere molto mirate, perché il messaggio raggiunga decision maker e professionisti interessati ai tuoi prodotti o servizi.
Perché vi riguarda
Perché il LinkedIn marketing riguarda anche le vostre vendite
Su LinkedIn i vostri clienti verificano chi siete prima di rispondere a un'email o di accettare un incontro. Una pagina trascurata e profili scollegati raccontano un'azienda diversa da quella reale.
- 01
«Il prospect ci cerca prima dell'incontro e trova una pagina ferma»
Un buyer che vede l'ultimo post di mesi fa si chiede se siete ancora attivi su quel mercato. Una pagina curata e aggiornata con continuità conferma solidità e competenza prima della trattativa.
- 02
«Ogni commerciale presenta l'azienda a modo suo sul proprio profilo»
Descrizioni, ruoli e messaggi diversi confondono chi incontra più persone della stessa azienda. Linee guida comuni per i profili dei dipendenti moltiplicano la visibilità della pagina con un'unica voce.
- 03
«Abbiamo follower, ma pochi sono buyer o decisori dei nostri settori»
Colleghi, fornitori e candidati fanno crescere i numeri senza portare richieste. Contenuti tecnici e campagne mirate per settore e ruolo vi rendono visibili a chi decide gli acquisti.
- 04
«Usiamo LinkedIn solo per cercare personale»
Se la pagina aziendale è solo uno strumento HR, il mercato non trova nulla su prodotti e applicazioni. Un piano editoriale che alterna employer branding e contenuti commerciali la rende utile alle vendite.
Se oggi LinkedIn è per voi una vetrina ferma, partiamo da chi volete raggiungere e da che cosa deve trovare quando vi cerca. Digital marketing B2B: canali e contenuti guidati dagli obiettivi →
Fondato nel 2002, LinkedIn è il social network professionale: l’iscrizione è gratuita e la piattaforma è usata per condividere contenuti legati al lavoro, cercare personale, costruire relazioni d’affari e fare pubblicità verso un pubblico B2B.
La potenzialità principale di LinkedIn consiste nell’aiutare professionisti ed aziende ad estendere il proprio network verso potenziali investitori e clienti. LinkedIn può sembrare uno strumento complesso ma risulta essere estremamente valido se utilizzato al meglio. Questa guida ha l’obiettivo di descrivere il potenziale ed i benefici di un profilo aziendale su LinkedIn e di illustrare come ottimizzare la propria pagina.
Sfrutta LinkedIn come leva di social media marketing per crescere nel B2B
Perché usare LinkedIn
Il potenziale di LinkedIn per le aziende
Un’azienda è caratterizzata dalla propria brand image – l’immagine che dà di sé –, dalla propria brand identity – l’identità della stessa azienda –, dai valori che trasmette al proprio target, e dall’insieme di persone che lavorano nell’azienda. Una pagina LinkedIn aziendale è un mezzo utile a rafforzare tutti questi aspetti.
La presenza in LinkedIn di un’azienda va definita tramite la demarcazione di una personalità aziendale in linea con gli obiettivi da raggiungere, l’individuazione di un target audience preciso e l’utilizzo di tutti gli strumenti offerti dalla piattaforma. L’aggiunta di un profilo LinkedIn aziendale al portfolio social di un’azienda offre l’opportunità di migliorare connessioni esistenti e di fare crescere il marchio tramite il passaparola.
I benefici di una pagina LinkedIn aziendale
- Espandere il network
- Pubblicare offerte di lavoro
- Condividere e sponsorizzare contenuti
- Veicolare il traffico verso il sito web
- Incrementare le iscrizioni alla newsletter ed altre piattaforme social
- Studiare l’andamento del profilo, attraverso le statistiche
- L’indicizzazione su Google
L’indicizzazione su Google è considerata uno dei benefici principali delle pagine LinkedIn aziendali. Una pagina ben dettagliata e curata, infatti, viene inclusa e mostrata nei risultati del motore di ricerca: un fattore ed un’opportunità da non sottovalutare, soprattutto per le realtà in crescita. Questo comporta che le sezioni del profilo aziendale siano compilate in modo tale da offrire una chiara descrizione dell’azienda, di cosa si occupa, quali servizi offre e quali problemi risolve.
Il potenziale di LinkedIn
Come
Come ottimizzare la propria pagina LinkedIn aziendale
Le sole condizioni al fine di creare una pagina per conto della propria azienda sono avere un account LinkedIn ed un indirizzo e-mail verificato. Prima di pubblicare una pagina aziendale su LinkedIn è necessario pianificare nel dettaglio il profilo, poiché è di estrema importanza avere una pagina ben dettagliata che rispecchi l’immagine dell’azienda. Includendo un’immagine di copertina ed il logo della propria azienda, la pagina aziendale risulta più professionale e curata.
LinkedIn stesso raccomanda di completare la pagina in ogni sezione, a partire da logo e immagine di copertina: una pagina incompleta trasmette poca cura proprio a chi vi sta valutando come fornitore. Inoltre, la descrizione dell’azienda deve descrivere in modo conciso ciò di cui si occupa l’azienda, le sue specialità e ciò che la rende unica e distinta dalle altre.
Una volta completato l’aspetto visivo e descrittivo della propria pagina LinkedIn aziendale, ci si può preoccupare della pubblicazione e condivisione di contenuti. La pubblicazione di notizie aziendali, articoli di settore o semplici aggiornamenti giornalieri riguardanti la società è il modo più efficace per attirare follower. I diversi post appariranno sulla home page di tutti i propri follower nonché potranno essere visualizzati sulla pagina LinkedIn aziendale.
L’importanza della copertura virale
La comunicazione virale è forse uno degli aspetti più interessanti e caratteristici dei social network. Si incentra sulla creazione e condivisione di contenuti virali facilmente condivisibili perché interessanti, accattivanti e di interesse ad un pubblico target.
È una strategia di estrema rilevanza poiché permette la maggior condivisione di contenuti tra attuali e potenziali follower, aumentando le possibilità di farsi conoscere da nuovi potenziali clienti e partner. Nel B2B, però, conta più raggiungere le persone giuste che raggiungerne molte: un contenuto tecnico letto dai responsabili acquisti del vostro settore vale più di un post virale.
Come promuovere la propria pagina LinkedIn aziendale
Per promuovere la pagina LinkedIn della propria azienda o società ed aumentare il numero di follower, è utile sfruttare canali marketing già esistenti come le e-mail, le newsletter, i blog e il sito web dell’azienda. Aggiungendo un’icona con il logo di LinkedIn ed un pulsante “segui” diventa semplice per i vari utenti visitare e seguire la pagina aziendale.
Ottimizzare la pagina
coesione aziendale
L’importanza della coesione aziendale
LinkedIn è totalmente diverso in confronto ad altre piattaforme social come Facebook o Instagram. Infatti, attraverso una pagina LinkedIn aziendale è possibile vedere chi segue la pagina, commentare e reagire ai contenuti come azienda e, se si attiva la funzione, ricevere messaggi dai membri; la pagina non può però scrivere per prima ai singoli utenti. Proprio perché l’interazione tra pagine e pubblico resta più limitata di quella tra persone, è necessario che il senso di reciprocità arrivi ugualmente al pubblico target. Questo concetto può risultare elementare per le grandi aziende, ma, per le realtà minori in cerca della propria brand identity e di maggiore visibilità, le cose si fanno più complesse. Attraverso la creazione di una presenza stabile e coesa dei dipendenti, è possibile far crescere il profilo dell’azienda su LinkedIn. Per prima cosa, i dipendenti dovrebbero creare profili LinkedIn omogenei tra loro con un riferimento costante all’azienda, tra cui l’utilizzo del logo e l’indicazione della posizione occupata. Il compito di mettere in evidenza le attività della pagina LinkedIn aziendale e creare maggior interazione dovrebbe essere affidato ad un gruppo preciso di dipendenti. Interagendo con la pagina aziendale, consigliando articoli e condividendo video, news aziendali e menzionando l’azienda nei post, questo gruppo di dipendenti definito precedentemente funge da tramite al fine di estendere il customer reach.
Come e perché aumentare i follower sulla propria pagina LinkedIn aziendale
Al fine di aumentare i follower sulla propria pagina LinkedIn aziendale, come prima cosa è necessario coinvolgere colleghi e dipendenti dell’azienda. Aggiungendoli alla propria rete di contatti ed incoraggiandoli ad aggiungere l’azienda nella sezione di esperienza lavorativa sui loro profili personali, essi diventeranno automaticamente follower del profilo LinkedIn aziendale.
Aumentare i follower sulla propria pagina LinkedIn aziendale consente una maggior crescita di:
- Personal branding – se siete professionisti
- Web reputation – se siete aziende
- Brand Awareness e Brand Identity del marchio – se siete un’impresa.
Più alto è il numero di follower, più profili potranno apprezzare, commentare, interagire e condividere i contenuti pubblicati così da farli diventare virali. Nonostante il numero di follower influisca sulla brand awareness di un marchio o di un’azienda, tra tutti i social network disponibili, LinkedIn si incentra maggiormente sulla qualità piuttosto che sulla quantità. Collezionare contatti e follower non serve su LinkedIn, poiché ha maggior valore l’interazione spontanea con le persone, come o forse più che su altre piattaforme.
Coesione aziendale
Costi
Costi
Attraverso LinkedIn, è possibile la creazione di due tipologie diverse di account: un account base o un account premium. L’account base di LinkedIn si ottiene di default una volta creato il proprio account gratuitamente. Nonostante sia considerato base, questa tipologia di account offre numerosi benefici come costruire un’identità professionale sul web, creare e gestire una propria rete professionale, postare contenuti, partecipare a gruppi di discussione, ecc. Invece, oltre alle funzioni sopra elencate, l’account premium ne offre di aggiuntive al fine di permettere agli utenti di sfruttare al meglio la piattaforma. In base all’uso esistono quattro piani principali:
- Premium Career – per chi cerca lavoro o vuole far crescere la propria carriera
- Sales Navigator – per commerciali e aziende che cercano e seguono nuovi clienti, con piani di livello diverso (Core, Advanced, Advanced Plus)
- Recruiter Lite – per gli utenti interessati all’assunzione di personale
- Premium Business – per chi usa LinkedIn per sviluppare relazioni d’affari e la propria visibilità professionale
Ogni piano ha un prezzo diverso, con tariffe mensili o annuali che LinkedIn aggiorna periodicamente e che possono variare da paese a paese: prima di decidere conviene verificarle sulla pagina ufficiale di LinkedIn Premium. Per alcuni piani è disponibile un periodo di prova gratuito. Le campagne pubblicitarie, invece, non richiedono un abbonamento: si gestiscono da Campaign Manager e si pagano in base al budget impostato.
Conclusione
Per sfruttare al meglio una pagina LinkedIn aziendale, è necessario applicare poche pratiche, ma farlo bene. Curare le sezioni descrittive del proprio profilo, interagire con i membri dell’azienda stessa e pianificare un piano editoriale, sono tutti aspetti fondamentali.
Quest’ultimo, il piano editoriale, si incentra sull’individuazione e condivisione di tematiche rilevanti per il proprio pubblico target pubblicate con metodo e criterio al fine di suscitare sempre interesse. Come menzionato precedentemente, LinkedIn è una piattaforma complessa ma di estremo valore se utilizzata con strategia.
Quali costi
LinkedIn Ads per aziende B2B: formati e targeting
La pagina aziendale costruisce reputazione nel tempo; le campagne a pagamento permettono di raggiungere subito le persone che contano per le vostre vendite, anche se non vi seguono. LinkedIn Ads si gestisce da Campaign Manager e il suo punto di forza è il targeting professionale.
Chi potete raggiungere
Le campagne si possono indirizzare per settore e dimensione dell’azienda, funzione, anzianità e qualifica della persona, competenze, area geografica. Si può anche caricare un elenco di aziende obiettivo, utile nelle strategie account-based, oppure mostrare gli annunci a chi ha già visitato il sito, grazie all’Insight Tag di LinkedIn.
Formati principali
- Contenuti sponsorizzati: immagine, carosello, video, documento, evento
- Thought Leader Ads: post di manager e tecnici promossi dall’azienda
- Lead Gen Forms: moduli precompilati con i dati del profilo
- Annunci di testo e dinamici, nella colonna laterale su desktop
I messaggi sponsorizzati (Message Ads e Conversation Ads) non vengono recapitati agli iscritti che si trovano nell’Unione europea: per un’azienda che vende in Italia e in Europa non sono un’opzione.
Costi e misurazione
Il costo per clic su LinkedIn è in genere più alto che su altre piattaforme, ed è giustificato solo se il pubblico è davvero quello giusto e se l’offerta vale il clic: una guida tecnica, un webinar, una demo, un invito in fiera. Prima di partire vanno impostati il tracciamento delle conversioni e un criterio, condiviso con i commerciali, per distinguere un contatto qualificato da un semplice download.
Sales Navigator: la prospezione B2B su LinkedIn
Sales Navigator è l’abbonamento di LinkedIn pensato per i commerciali. Non pubblica nulla e non sostituisce la pagina aziendale: serve a trovare le aziende e le persone giuste, seguirle nel tempo e scegliere il momento per contattarle.
- Ricerca avanzata di aziende e persone con filtri per settore, ruolo, area
- Elenchi di aziende e di referenti da seguire nel tempo
- Avvisi su cambi di ruolo, notizie e post delle persone salvate
- Messaggi InMail anche a chi non è nella vostra rete
- Nei piani superiori, condivisione nel team e collegamento al CRM
Lo strumento funziona quando è dentro un metodo. Prima si definisce il profilo del cliente ideale: settori, dimensioni, aree, problemi che sapete risolvere. Poi si costruisce l’elenco delle aziende obiettivo e, per ciascuna, si individuano le persone coinvolte nella decisione: tecnico, acquisti, direzione. Il primo contatto arriva dopo aver seguito per qualche tempo ciò che pubblicano e parte da un motivo concreto, non da un messaggio standard inviato a centinaia di persone.
Due attenzioni pratiche. Gli strumenti che automatizzano inviti e messaggi violano le regole di LinkedIn e possono portare alla limitazione dell’account. E i dati dei contatti che entrano nel CRM aziendale vanno trattati nel rispetto della normativa sulla privacy. Sales Navigator funziona meglio insieme alla pagina aziendale e alle campagne: il prospect che riceve il vostro messaggio dovrebbe aver già incontrato i vostri contenuti.
Cosa pubblicare sulla pagina LinkedIn di un’azienda B2B
Una pagina LinkedIn aziendale funziona quando chi la visita capisce in pochi secondi che cosa fate, per chi e con quale competenza. Per questo i contenuti dovrebbero ruotare intorno a pochi temi ricorrenti, alternati con regolarità:
- Applicazioni e problemi risolti, raccontati dal punto di vista del cliente
- Novità di prodotto spiegate con dati tecnici e vantaggi concreti
- Produzione, qualità e laboratorio: il lavoro che il cliente non vede
- Persone, competenze e nuovi ingressi in azienda
- Fiere ed eventi, con inviti prima e sintesi dopo
- Normative e tendenze del settore, con il vostro punto di vista
I post della pagina spesso raggiungono meno persone di quelli dei profili personali. Per questo conviene coinvolgere manager, tecnici e commerciali: commentano e condividono i contenuti dell’azienda, pubblicano a loro nome quelli su cui sono competenti e, se serve, possono essere sostenuti con le Thought Leader Ads. Con linee guida semplici su profili, tono e argomenti, ogni persona diventa un punto di contatto coerente con l’immagine dell’azienda.
Perché quando diventiamo tutti uguali diventa solo una questione di prezzo! What Studio facciamo la differenza.
Esempi pratici
