Attention economy conquistare l'attenzione del cliente
Oggi le aziende devono lottare non solo per conquistare quote di mercato, ma in primis quote di attenzione: si parla di attention economy.
In un mondo dove la comunicazione è in continua evoluzione, mettere il cliente al centro di ogni strategia è la chiave per costruire connessioni durature e significative. Il nostro approccio si basa sull'ascolto attivo delle esigenze del pubblico e sulla creazione di contenuti che ispirano, coinvolgono e fidelizzano. Attraverso strategie di comunicazione mirate, sviluppiamo campagne personalizzate che parlano direttamente ai clienti, stimolando il loro coinvolgimento e generando un rapporto di fiducia. Lavoriamo per trasformare ogni interazione in un'opportunità di connessione, mettendo al centro il valore e l'esperienza del cliente, affinché il brand diventi sempre una parte attiva e viva.
Perché vi riguarda
Attention economy: perché i vostri clienti B2B smettono di ascoltare
Buyer e decisori ricevono ogni giorno più email, presentazioni e proposte di quante riescano a leggerne. Se il vostro messaggio non parla del loro problema, viene scartato prima ancora di essere valutato.
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«Presentiamo i prodotti, ma il cliente non capisce cosa ci guadagna»
Schede e presentazioni centrate sulle caratteristiche lasciano al buyer il compito di collegarle al suo problema. Spesso non lo fa e la trattativa scivola sul prezzo: partire dal bisogno rende l'offerta rilevante.
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«Nei nostri post parliamo solo di noi: fiere, anniversari, nuovi impianti»
I contenuti autoreferenziali interessano a chi lavora in azienda, non ai clienti. Scegliere temi utili al loro lavoro è il modo per guadagnare attenzione invece di chiederla.
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«In riunione il buyer guarda il telefono mentre presentiamo l'azienda»
Le presentazioni costruite su storia, numeri e sedi perdono l'interlocutore nei primi minuti. Aprire con il suo problema e con ciò che cambia per lui tiene viva l'attenzione fino all'offerta.
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«Comunichiamo spesso, ma i clienti non ricordano cosa ci distingue»
Tanti messaggi su temi diversi si annullano a vicenda. Poche idee rilevanti per il cliente, ripetute con coerenza su ogni canale, sono quelle che restano in memoria quando deve scegliere.
Se la vostra comunicazione parla molto di voi e poco dei vostri clienti, è il momento di ripartire dalle loro priorità. Branding d'impresa: un posizionamento rilevante per i vostri clienti →
La comunicazione aziendale è tanto più efficace quanto tocca corde profonde, propone soluzioni sensate, utili e importanti per le persone.
Catturare l'attenzione
Con l'esplosione dei social media, delle piattaforme online e dei contenuti digitali, l'attenzione degli utenti è diventata un bene prezioso.
In un mondo in cui l'informazione è sovrabbondante e la capacità di concentrazione degli utenti è limitata, infatti, comprendere e sfruttare l'attention economy è la chiave per costruire brand forti e resilienti, capaci di distinguersi e prosperare nel mondo digitale.
Attention economy nel B2B: dove si conquista l'attenzione del buyer
Nel B2B l'attenzione non si gioca solo su social e pubblicità. Si gioca in momenti molto concreti, in cui un buyer, un tecnico o un direttore decidono in pochi istanti se proseguire o passare oltre.
L'oggetto di una email
Se parla dell'azienda («Le nostre novità») resta chiusa; se richiama un problema del destinatario ha una possibilità in più di essere aperta.
La prima pagina di un'offerta
Chi la riceve cerca subito tre cose: che cosa risolve, quanto costa, quando arriva. Storia e certificazioni possono venire dopo.
I primi minuti di un incontro
Decidono se l'interlocutore ascolterà il resto. Una domanda sul suo contesto funziona meglio di una carrellata su sedi, numeri e anni di attività.
La prima schermata del sito
In pochi secondi deve chiarire che cosa fa l'azienda, per chi e perché dovrebbe interessare a chi sta guardando.
Il colpo d'occhio sullo stand
Chi cammina in un padiglione decide se fermarsi guardando da lontano: per comunicare in fiera un messaggio chiaro conta più di dieci prodotti esposti.
Un post su LinkedIn
Chi scorre il feed si ferma su ciò che riguarda il proprio lavoro: un dato di settore commentato, un errore frequente spiegato, un caso applicativo.
In tutti questi momenti il criterio è lo stesso: l'attenzione si ottiene offrendo qualcosa di rilevante in cambio, che sia un'informazione, una soluzione o un punto di vista utile. Chi la chiede senza dare nulla viene ignorato, anche quando l'offerta è valida.
attenzione
Guadagnare l’attenzione
Da anni si afferma che le aziende combattono non per conquistare quote di mercato, ma quote di attenzione. Per riuscire a captare gli interessi reali e quindi l’attenzione delle persone, sono quattro le domande che ogni azienda dovrebbe porsi quando progetta il proprio marketing mix:
- Quale problema del mercato e delle persone intendiamo risolvere?
- Perché le persone dovrebbero scegliere noi?
- Come essere rilevanti?
- Su quale insight sviluppiamo una comunicazione che tocchi davvero il target?
pubblico
Pubblico al centro
Oggi il focus delle aziende deve essere sui bisogni e sui desideri del mercato di riferimento; accanto a questi è comunque importante mettere le esigenze e le tattiche prettamente corporate.
Ecco alcuni punti da chiarire per definire una strategia efficace, che parli davvero al pubblico:
- Definire come intervenire nella vita delle persone.
- Capire quale sia il ruolo dell’azienda nel "sistema".
- Capire come l’azienda è percepita.
- Cosa proporre alle persone in cambio del loro interesse.
bisogno
Rispondere a un bisogno
Offerta e concorrenza si giocano più sui problemi da risolvere che sulle soluzioni che possiamo offrire. In sostanza, per avere successo sul mercato occorre sempre fornire il motivo per cui dovrebbero scegliere il nostro servizio o prodotto, per cui dovrebbero visitare il nostro sito o seguirci sui social.
efficacia
La comunicazione efficace
Essere rilevanti per una marca significa giocare un ruolo chiaro, definito nella vita delle persone, significa essere interessanti e appropriati. L’errore è affrontare la comunicazione dal nostro punto di vista e non da quello del consumatore. Molto spesso, il nostro messaggio, la nostra richiesta di interazione è totalmente irrilevante per le persone che la ricevono, perché ragioniamo su cosa interessa a noi come azienda e non su cosa interessa alle persone. L’irrilevanza genera il fallimento della comunicazione e a medio termine causa un deterioramento della brand image.
Partire dal problema, non dall'offerta: un esempio B2B
Un cliente non cerca un prodotto: cerca di risolvere un problema, e per risolverlo ha quasi sempre più strade. È per questo che la concorrenza si gioca sui problemi prima che sulle soluzioni.
Immaginiamo un'azienda che produce compressori industriali. Il responsabile di uno stabilimento non pensa «mi serve un compressore nuovo»: pensa che i consumi di energia sono troppo alti e che l'ultimo fermo impianto è costato caro. Per uscirne può sostituire il compressore, ma anche intensificare la manutenzione, rivolgersi a una società di servizi energetici o semplicemente rimandare la decisione. Tutte queste alternative sono, di fatto, concorrenti.
Una comunicazione centrata sull'offerta direbbe: «Nuova serie, efficienza ai vertici della categoria». Una comunicazione centrata sul problema parte da ciò che preoccupa il cliente:
- quanto costano davvero consumi e fermi non pianificati;
- quali segnali indicano che un impianto va rivisto;
- quando conviene sostituire e quando no;
- che cosa cambia, concretamente, dopo l'intervento.
Il secondo approccio è più utile a chi legge e più credibile, perché ammette che esistono alternative. Ed è quello che conquista attenzione: il buyer si ferma perché riconosce la propria situazione, non perché gli viene presentato un prodotto in più. Lo stesso principio è alla base della copy strategy: prima la comprensione del cliente, poi la promessa.
Perché quando diventiamo tutti uguali diventa solo una questione di prezzo! What Studio facciamo la differenza.
Esempi pratici
